赢得（dé）参展（zhǎn）商的参与（yǔ）是展会（huì）成功的（de）开始展览会的组（zǔ）织者（zhě）要赢得参（cān）展商，首先（xiān）要使参（cān）展商了（le）解展会的概念及（jí）目的。这就意味着展览会要通过宣传、广告及销（xiāo）售渠道，将展（zhǎn）会的（de）信息传递给企业，以推广自己的（de）展会。

 　　组织专（zhuān）业展会的（de）目的是为了满足参展企业的贸易（yì）需求（qiú）。企业决定参（cān）展，是认为参加展会能为企业带来价值，能满足他（tā）们宣传企业产品，树立（lì）企业形象、促进（jìn）贸易等需求。参（cān）展商的参展是展览会取（qǔ）得成功的（de）关键，有了（le）参展企业的参展，主（zhǔ）办单（dān）位的（de）价值才得（dé）以体现。主（zhǔ）办（bàn）单位举办展览会的主要收（shōu）益来（lái）自于参展企业的展位费。因此（cǐ），主办单位与参展商之间（jiān）的价值（zhí）传递是非常重要的。如何来保证这一“传递”，就要依赖于展会是否遵（zūn）循着一（yī）个出色的、可行的价值交付系统———这个（gè）系统就是，展会（huì）应不仅能够向（xiàng）参展商提供一种他们认为能带来（lái）价值的产品及服务，而且能够降低参展（zhǎn）商（shāng）的贸易成本。具体（tǐ）表现为：参展商能在展览（lǎn）会上结识新客户，扩大贸易合作关（guān）系，增（zēng）加（jiā）贸易量；或者（zhě）通过参展树立了企业形象，宣传了企（qǐ）业产品，扩大了品牌知名度等。当企业（yè）认（rèn）为参加展览会，可以实（shí）现以（yǐ）上价值时（shí），他们（men）就会报（bào）名参展，成（chéng）为（wéi）参展商。
 　　服务惟（wéi）展商是瞻（zhān）
 　　做好（hǎo）参展商的组织、服务（wù）工作是展会（huì）成功（gōng）的关键。
 　　参展商报（bào）名参展，主办单位（wèi）与参展商的合作就开始了。作为（wéi）主办单位（wèi），应向（xiàng）参展商提供一系（xì）列专业、周到的服务。
 　　首（shǒu）先，应（yīng）了解参展商的参展需求、企业产品的定位、寻（xún）求（qiú）合（hé）作的贸易方式、寻求贸易对象的类别等。只有全（quán）面的了解了参展商的需求（qiú），才能对他们做好有目标（biāo）的服务（wù）。广大参展商（shāng）寻（xún）求的（de）目标客户对象（xiàng）的集合，形成了大会专业（yè）观众组成的基础。将参展商与专业观（guān）众有针对性的结（jié）合在一起，使（shǐ）他们在展会这个平台上达（dá）成贸（mào）易交流、合作协议、以及后续长期的（de）合作，就达到了展会的真（zhēn）正目的。
 
　　在展商报名的同（tóng）时，用（yòng）填写表格的形式，了解他们的参展需求及其相关信息，是我们（men）做好展会筹备期（qī）相关工作（zuò）的依据；了（le）解（jiě）参展企（qǐ）业的产品定位及结构，将他们（men）安（ān）排在（zài）不同的展（zhǎn）区，可体（tǐ）现展（zhǎn）会的专业（yè）性，同时还可以方便专业观众查找；了解（jiě）参展企业（yè）的品牌实力、合作需求，可以有（yǒu）目标的为他们（men）寻求目标对象（xiàng）。同时，参展（zhǎn）商的这些信息也可以作（zuò）为展（zhǎn）会招商的依据。
 　　根据展会的定位（wèi）、参展商的分（fèn）类情况有针对性的（de）组（zǔ）织专业观（guān）众。展会有了参展商（shāng），根据他们的需（xū）求（qiú）组织观众，这是一个专业展会（huì）成功举办的重要工作。可以通过多种方式做（zuò）好（hǎo）专业观众的（de）组织工作，如：通过各类展会的宣（xuān）传、广告、网（wǎng）站等（děng）。我们用邀请函邀请，通过商业机构有组（zǔ）织的邀请，通过参展（zhǎn）商邀请他（tā）们（men）的客户等方式。
 　　对于（yú）展会，参展商和（hé）观众是同时存在，互相依托（tuō）的。展会有了具有实力的参展商，能（néng）带来（lái）有价值、有创新（xīn）概（gài）念的新产品，就能吸引有价值的观众。参（cān）展商和（hé）观众的（de）同时到来（lái），就是（shì）专业展会成功的（de）基（jī）础。一个展会，参展商（shāng）与专（zhuān）业观众的（de）数量及质量（liàng）是体（tǐ）现其（qí）展会品牌实（shí）力的重要依据。
 　　参（cān）展商面对参（cān）展（zhǎn）会（huì）遇到（dào）许（xǔ）多实际问题，如：了（le）解场馆环境、展位尺寸及结构、展（zhǎn）位设计、展品运输、现场搭建；形象宣传、现场广告、展期活动安（ān）排、工（gōng）作人员吃、住、行等具体（tǐ）问题。作为主办单（dān）位（wèi）应（yīng）向参展商提（tí）供尽量细致、周到（dào）的（de）服务。对于每一个（gè）细小的参（cān）展环节（jiē），应先做出工（gōng）作方案，并（bìng）及（jí）时提供给参展商，使他们得（dé）到大（dà）会直接的专业服务（wù）。
 　　除了建立客户联（lián）系，推广企业产品，了解行业的流行（háng）趋势，得到相关的信息咨询（xún），通常也是参展商（shāng）的参展目的。所（suǒ）以（yǐ），从专业（yè）或行（háng）业的角度（dù），邀请国内外同行专家（jiā），进行讲座，咨（zī）询服务，也是做好展会综合服务（wù）的一部分。 
　　大会现场（chǎng）高效、系列的（de）服务，是展会组织工作中的重要环节。在（zài）展期短短的几天里，各类相关人士的集合、各类活（huó）动的集合、时间（jiān）的限定（dìng）等使（shǐ）各（gè）项组织工作的效率显得至关重要。现场的服务工作直接、具（jù）体、综合（hé）。面对如（rú）此（cǐ）复杂的服务工作（zuò）首先（xiān）应做好情况的分（fèn）析，做出解（jiě）决的（de）工作方案。对工作人（rén）员做好培训，使（shǐ）其能提供优（yōu）质、快捷的（de）服务（wù）。应要求工作人（rén）员每天对参展（zhǎn）商进行巡（xún）查，在了（le）解贸易成交（jiāo）情况的同（tóng）时，为他们（men）解决一些细小的问题。
 　　总之，对参展商的服务千头万绪，做出总（zǒng）体（tǐ）的工作方（fāng）案是（shì）万事之本。提高工（gōng）作人员（yuán）的综合素质，是做（zuò）好服务工作（zuò）的保证。
 　　发（fā）展携手才（cái）能共进
 　　与参（cān）展（zhǎn）商建立长期的合作关系是展（zhǎn）会（huì）发展的根本
 　　参展商希望通（tōng）过展会得到更多的服务（wù），带（dài）来更多的价（jià）值，以满（mǎn）足他们的需求。这也督促主办单位（wèi）不断进取，不断改进工作（zuò）。随着展会水平的提升，参展商（shāng）越来越不能接受用（yòng）展位（wèi）费来换取短期的经济利益（yì），他们（men）希望（wàng）能得到长期的（de）服务（wù），长期的综合利益（yì）。因此，主办单位（wèi）与参展（zhǎn）商之间建立长期的合（hé）作关系是（shì）趋（qū）势所（suǒ）在，是满足双方利益（yì）的需要。
 　　保证长期的合作关系，有（yǒu）利（lì）于主办单位（wèi）与参展商的共（gòng）赢。参展商的目的通（tōng）过展（zhǎn）会来（lái）实现，展会及时了解参展（zhǎn）商的需求（qiú）变化，来调整大（dà）会的定位，这就（jiù）形成了合作的良性循环。专业的展会应（yīng）与参（cān）展商保持一种三（sān）至五年或更长的合作关系。应随时保持与参展商沟通，了解他们参（cān）展的需求（qiú）变（biàn）化，了解他们的产（chǎn）品结构变化，以及企业人士（shì）、构架等变化，取得他们的长期信任。总之，通过多（duō）种方式的沟通，不（bú）断（duàn）寻求增（zēng）进相互关系的办法（fǎ）。
 　　要成功建（jiàn）立长期的合作伙伴（bàn）关系（xì）并不像（xiàng）展会初期销售展位那么简单，要在更（gèng）多方面满（mǎn）足参展商的（de）各种需求，帮助他们（men）去（qù）解决各种问题（tí）。作为主办（bàn）单位（wèi）还能为参展（zhǎn）商做些什么呢？首先（xiān）可以（yǐ）多方面（miàn）的（de）了解参展（zhǎn）商的参展（zhǎn）想（xiǎng）法，向（xiàng）他们提出更多的参（cān）展（zhǎn）建议，尊重他们的各种意（yì）见、建议。可以成立参展（zhǎn）商的（de）联（lián）合会，为了大（dà）会的共同发展与主办单位共同决定展会发（fā）展中的重大（dà）问题；集思广益的探讨成功办展的新举措；从参（cān）展商（shāng）的利益出发，除（chú）了帮助他们（men）增加经济利润，还应帮（bāng）助他们（men）节省（shěng）参展开（kāi）支。因此，主（zhǔ）办单位理解、满足参展商（shāng）的各种参（cān）展期（qī）望（wàng），是维系（xì）参展商长期（qī）合作关系的根本（běn）。
 　　总之，专（zhuān）业展会的（de）成功，离不开参展商（shāng）、专业观众的参（cān）与；品牌展会的提升、发展（zhǎn），更离不（bú）开参展商、专业（yè）观众的长期支持。

06-28